今回のテーマは、「７つのステップで思い込みを転換するコンテンツの作り方」です。
購入を検討していながら最終的に買わないことがあります。
その理由が、欲しい結果が得られない、そこまでの価値がないと考えることです。
この考えの元が、思い込みから来ているかもしれません。
アメリカのコンサルタント、ラス・ヘンネベリー氏のインタビューから、７つのステップで思い込みを転換するコンテンツの作り方について、以下の内容でお伝えします。
・思いを変えるのではなく転換させる
・コンテンツ作成７つのステップ
これらの内容を解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。
思いを変えるのではなく転換させる
できないと思っている人の考えを変えるのではありません。
やりたいけれど、何らかの理由でできないと思っている人の考えを転換するのです。
マラソン用の用具またはトレーニングの販売を例にとってみます。
対象とするお客さんは、走ることに全く興味のない人ではありません。
マラソンを走れるならば走りたいと思っているような人です。
マラソンはさすがに走れない、なぜマラソン用の用具が必要なんだ、などという思いを持っています。
そのような人に、ちゃんと走れることを示すことができれば、練習の延長線上でトレーニングや専用のシューズなどが必要と思うようになります。
このような解決の方法は、あらゆるビジネスで活用することができます。
それも、一度作れば、一瞬ではなく、長い期間使用することができます。
コンテンツ作成７つのステップ
ステップ１ 共感する
できないと考える理由を理解していると示すことにより、この人は分かっていると、共感を得ることです。
例えば、忙しくて時間がない、経験がない、お金がないなど。
共感を得ることで、答えを見つける適切な場所に来たと思ってもらい、ある種の信用を得ることができます。
ステップ２ 犠牲となっていることを説明する
できない理由や問題によって生じる犠牲を説明することです。
理由や問題の思い込みによって、このような犠牲を払っていますよと伝えます。
ステップ３ 解決策を提示
理由や問題に対する解決策を提示します。
マラソンであれば、トレーニング方法や走るときに必要な道具などです。
ステップ４ あなたから買う理由
他の誰でもない、あなたから買う理由を説明します。
経験や権威性、証拠などで理由を裏付けします。
ステップ５ 手持ちの要素を示す
・思い込みを転換する事実、統計、データを示す。
例えば、時間がないという理由に対して、実は時間がありますよと。
マラソンの練習には、一週間にこれだけの時間があれば十分という事実。
・提供するコースや計画の概要を示す。
短期間で走れるようになるコース、週末だけの練習で走れるようになるコースなど。
・同じような状況の人の体験談を紹介する。
ステップ６ 事例紹介
体験談と似ていますが、詳細に結果を説明するなどして、事例を紹介する。
結果に至るまでの経過を説明することで、再現性があることを示します。
ステップ７ コール・トゥ・アクション
読者に次の段階の行動をとってもらうことです。
最後、または途中の適切な場所に、行動を促すメッセージを入れます。
連絡はこちら、今すぐ電話を、問合せフォームに入力を、このウェビナーに参加する、など。
ステップ５の、コース概要の説明をするときにリンクを張って、コースの内容や販売ページに移動してもらうようにしても良いでしょう。
高額商品であれば、段階を踏んで、ウェビナーやトレーナーによる簡単なビデオなどを見てもらうようにします。
必ず最後には、行動を促すメッセージを入れること。
そして、最適化するためにテストを繰り返すことです。
【まとめ】共感し解決策で可能になると思ってもらう
今回は、思い込みを転換するコンテンツの作り方について説明してきました。
購入意思のある人に共感し、買わない理由を考えます。
その理由に対して、解決できる提案があることを示します。
できないと思い込んでいた考えを転換できたら、行動を促します。
コンテンツは購入しない理由ごとに作成してもよいですが、一番の理由に対する最適なもの１つ作成するだけでも十分です。
その有力なコンテンツは、テストすることによって得られることを忘れないことです。
ぜひ参考にしてください。
