今回のテーマは、「なぜあなたはあの商品を買ったのか？」です。
人は買い物をするときには理由があるはずです。
生活に必要なものだから、欲しいから、目的を達成するために必要だから。
しかし、たとえ食料品など日々繰り返して購入する必要品であっても、選んで購入しています。
生活するには必要のない高級品を購入したりもします。
なぜその商品を手に入れようと思ったかについて、以下の内容でお伝えします。
・人は感情でものを買う
・感情を知ることで販売に役立てる
・感情を知る方法
これらの内容を解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。
人は感情でものを買う
人はものを買う時に、理屈で買っているように思います。
移動するときに必要だから、持ち運ぶのに必要だから、時間を知るのに必要だからなど。
しかし、実は欲しいという感情が先にあって、買い物をした後から理屈をつけているのです。
そして、その感情はほんの些細なことがきっかけなのです。
最初の感情は取るに足らないほんの小さなものなのですが、時間とともに増大していき、最後には押さえられなくなり購入します。
最近購入した金額の大きなものは何でしょうか？
どうして欲しいと思ったのでしょうか？
その理由の元をどんどんたどっていくと、チラッとどこかで見たことから始まっているかも知れません。
話は変わりますが、どんなタイプの異性が好きですか？
現在、Ａというタレントが好きだとします。
おそらく過去に好きになった人の中に似たようなタイプの人がいます。
そして、その人の前、さらにその人の前とたどっていくと、小さい頃に好きだった人にたどり着きます。
不思議なことにずっと繋がっているのです。
このようにあらゆる感情は、もしかしたら子供のころに感じたことに行き着くのかもしれません。
感情を知ることで販売に役立てる
感情を知ることで何に役立てられるのか。
それは、商品販売に必要なコピーです。
世の中のあらゆるものを販売するときに、コピーが使われています。
テレビＣＭ、テレビショッピング、チラシ、Ｅメール、郵便物そして対面のセールスでも。
コピーと聞くと、商品を売るためのキャッチコピーを想像しますが、それとは別のセールスコピーを意味します。
セールスコピーとは、お客様に欲しいと思ってもらうための言葉です。
優秀なセールスマンは、この欲しいと思ってもらう言葉を無意識のうちにセールストークに入れています。
欲しいと思ってもらって、初めて買う体制に入るのです。
小さな感情は時間とともに増大していくとお伝えしましたが、セールスコピーはその時間を短くする手段でもあります。
欲しいと思う感情の言葉に変えるだけで、同じ商品が何倍も売れるのです。
感情を知る方法
感情を知る簡単な方法は、実際に購入した時の以下の気持ちを考えてみることです。
・何かを購入することを考えているときの気持ち、不安感、状況
・これを買いたいと強く思った時、何が原因でその気持ちになったのか
・いざ買うときに、何を感じたのか、抵抗感があったのか
・最近の大きな買い物をした時の気持ち、買った後の気持ち
日々、欲しいと思った瞬間にどのような感情が沸き起こったのかをメモすることで、どんな感情が人を突き動かすのか見えてきます。
また、購入した人にも理由を聞いてみると、思ってもいない答えが返ってくるかもしれません。
【まとめ】人は感情でものを買う
今回は、人は理屈ではなく感情でものを買うということについて説明してきました。
欲しいと思う感情はほんの些細なことから。
日々の感情から何がきっかけになったのかを知る。
欲しいという感情をセールスコピーに使用する。
感情を知り、セールスコピーに反映させることにはお金がかかりません。
日々のちょっとした気づきをメモすることから始められますので、ぜひ参考にしてください。
