今回のテーマは、「欲しいを満たすメッセージ」です。
インターネットの発達により、お客様に接触する機会が格段と増えました。
様々な新しい技術や媒体により、より企業が求める顧客が絞りやすくなっています。
しかし、この状況も変わりつつあります。
アメリカのマーケッター、ライアン・ダイス氏のインタビューから、欲しいを満たすメッセージについて、以下の内容でお伝えします。
・新しいことから変わらないことへ
・メッセージは人の価値と商品を結びつけるため
・価値のピラミッドの要素
これらの内容を解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。
新しいことから変わらないことへ
現在、特に新型コロナウイルス発生後の世の中は、急速にすべてがインターネットに流れ込みました。
インターネットでの販売は当たり前となり、インターネットを利用しているだけでは違いが生み出せなくなっています。
これまでは、ネット広告、最適化、ＳＮＳなど、求める人に対して、求めている時に商品を販売するのに役立ってきました。
しかし、利点だったこれらの技術が、失われるかもしれないのです。
個人情報の取り扱い方法が変わり始め、広告表示機能の制限など、顧客を絞り込む仕組みが奪われつつあります。
このような状況で、インターネット販売専門家の間での問いが変わってきました。
「新しいことは何か？」「何が変わったのか？」から、「何が変わらないのか？」への変化です。
そして、変わらないものは？の答えは、メッセージだったのです。
販売する時に必要となるメッセージは変わらないのです。
新しい技術を駆使して売れていた人も、その技術が使えなくなれば売れなくなります。
メッセージこそ価値がある、そんな時代に入ってきたということです。
メッセージは人の価値と商品を結びつけるため
メッセージは商品を買ってもらうために必要な要素です。
人々が持っている願望、恐怖、欲求を、特定の商品に対して焦点をあてることが役割です。
人の欲しいという思いを、商品に直接結びつけるのがメッセージです。
メッセージを書こうとすると難しいですよね。
それは、商品に対する欲求を作り出そうとしているからです。
そうではなく、人が持っている欲求を商品と結びつけるようにすれば良いのです。
ではその欲求とは何か。
欲求とは、人が感じる価値から生まれるものです。
人が感じる価値が変わらないのであれば、メッセージも変わらないのです。
価値のピラミッドの要素
人がどのように価値を感じるのかを示したのが“Elements of Value Pyramid”（Bain & Company）です。
英語で作成されていますが、インターネットで検索すれば出てきます。
３０種類の価値がピラミッド状に４つの階層に分けられています。
階層１ 社会的影響（１）
・自己超越：他人を助ける
階層２ 人生を変える（５）
・希望を与える
・自己実現：個人的な功績を与える
・動機：目的達成の援助
・資産：次世代への投資
・所属
階層３ 感情的（１０）
・不安軽減
・利益
・懐かしさ
・デザイン
・ステータス
・健康
・心を癒やす
・楽しい
・人を魅了する
・権利
階層４ 機能的（１４）
・時短
・簡素化
・金銭的な利点
・リスク軽減
・構造化する
・統一する
・人をつなぐ
・簡単化
・問題回避
・節約
・品質
・種類
・刺激
・情報
３０種類の価値の活用方法
１．３０種類の価値の中から、商品が持っている価値を１つ選ぶ。
２．選んだ価値を、販売手段のメッセージすべてに入れて、一貫性を持たせる。
Aランディングページ、メール、クロスセルなど販売プロセスすべてに一貫性を持たせた場合。
B販売プロセスそれぞれで最適化を図った場合。
実際に両方をテストし、一貫性を持たせた方が販売実績がよかったという結果が出ています。
【まとめ】メッセージこそ価値がある
今回は、欲求とメッセージについて説明してきました。
変わらないのはメッセージ。
メッセージは人の価値と商品を結びつける。
３０種類の価値からメッセージに一貫性を持たせる。
Googleの検索アルゴリズムの変更。
YouTubeの収益化構造の変更、言葉や思想の制限。
インターネット上のルールが日々変わっています。
いま活用できていることが、活用できなくなる可能性もゼロではありません。
変わらないものは何かを日々問い続けることで、急な変化にも対応することができます。
今回のメッセージもその一つです。
ぜひ参考にしてください。
